Интервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства «Звезды» — Георгием Карташевым.
В рекламной кампании (особенно в Интернете) стоит приглашать людей на бесплатные открытые мастер-классы – это первые занятия в рамках курса или занятия и презентации всех курсов в один день. В рекламном посте важно заинтересовать людей темой и преподавателем.
Задача мастер-класса быть максимально эффективным для тех, кто пришел, т.к. чем интереснее и полезнее пройдет занятие, тем больше шансов, что Ваши потенциальные клиенты станут постоянными.
В процессе открытого урока Вам нужно показать, что Вы действительно эксперт в той области, на которую пришли клиенты, кроме того, нужно уделить каждому внимание, чтобы дать понять, что заинтересованность и индивидуальный подход – это Ваши сильные черты.
Главная задача — продать как можно большее количество курсов, а второстепенная – заинтересовать слушателей остальными направлениями вашего центра. Также важно ответить на все вопросы и снять различные возражения.
1. Этап. Реклама и сбор заявок.
Предложите в рекламе бесплатную пользу, которую клиент может получить прямо сейчас – например, выслать файлы с упражнениями по развитию памяти для детей. Здесь важно, чтобы как можно больше Вашей целевой аудитории оставили заявку на открытый урок.
Также можно записать короткое видео обращение от ведущего мастер-класса (до 1 минуты) или от руководителя центра, что будет проходить день открытых дверей.
Если Вы делаете рекламную кампанию в социальных сетях (Вконтакте, Instagram, Facebook, Одноклассники) – то и форма регистрации на мастер-класс должная быть в этой же социальной сети. Для этого можно использовать готовые формы в социальных сетях или специальные сервисы.
Разместите пост о мастер-классе на Вашем сайте в новостях, в Ваших социальных сетях (Вконтакте, Instagram, Facebook, Одноклассники), различных информационных порталах города.
Если у Вас есть группа в WhatsApp, то можете выслать туда информацию и там же сделать рассылку по всем Вашим клиентам.
2. Этап. Предварительные звонки клиентам.
Повышайте ценность открытого урока, расскажите о педагоге, розыгрыше, что занятие по этой теме будет всего один раз. Если что-то нужно взять с собой – напомните об этом.
Обязательно всех обзванивайте за один день до мастер-класса. Задавайте вопрос: «А с кем Вы планируете прийти?», чтобы повысить количество участников через друзей и знакомых.
Помимо звонка можно всем участникам отправить напоминание в WhatsApp с указанием времени и места проведения мероприятия.
3. Этап. Время перед началом мастер класса.
Как только люди приходят на мастер-класс — сразу же начинайте с ними работать. Знакомьтесь и рассказывайте детям и их родителям о центре, показывайте: где можно попить воды, где администратор, где зона ожидания и просто начинайте общаться: откуда узнали про центр, где ребенок учится, чем интересуется и т.д.
Заранее подготовьте и раздавайте всем, кто пришел небольшой welcome – подарок (что-то маленькое и полезное, например, печенье с Вашим логотипом).
За 10 минут до открытия нужно обзвонить всех, кто планировали прийти и не пришел.
Заранее включите негромкую спокойную музыку, приготовьте всем бейджики (проследите за тем, чтобы администратор и преподаватель тоже их надели), распечатайте список участников, чтобы отмечать тех, кто пришел.
Лучше, чтобы в помещении было свежо, а не душно. Поэтому заранее проветрите зал или включите кондиционер. Подготовьте стулья по количеству участников (если участников будет мало — расставьте их в шахматном порядке), остальные уберите или в конец зала или в сторону, чтобы их не было видно.
4. Этап. Непосредственно сам мастер-класс.
На этом этапе важно сделать акцент на важности регулярных занятий, можно сравнить развитие ребенка с походом в спортзал (если ходить нерегулярно – будет неэффективно, а если регулярно – то будет результат).
В начале открытого занятия нужно обязательно представиться как руководителю центра, так и педагогу. Попросите выключить телефоны (и сами не забудьте это сделать).
Начинать следует в запланированное время, если Вы ожидаете еще кого-то, то пока можете дать вводную информацию.
В начале нужно раскрепостить детей и познакомить их между собой. Преподаватель может собрать всех детей и поиграть с ними в снежный ком (или любую другую игру на знакомство), чтобы всех познакомить, если есть возможность, то лучше это сделать в отдельном от родителей помещении.
В этот момент руководитель центра или администратор рассказывает, что будет происходить на открытом уроке, о геймификации, просит родителей помочь ребенку включиться в процесс, рассказывает об образовательной системе и педагоге, идее центра, о том, как можно развивать их детей.
После начинайте открытый урок. В начале нужно рассказать правило, о том, что, если ребенок что-то не понимает – нужно встать и спросить (то же самое касается туалета и срочных звонков).
Когда преподаватель играет с детьми или проводит упражнение — администратор должен находиться рядом с родителями, чтобы объяснять, зачем это упражнение нужно и что оно дает.
Обязательно называйте детей только по именам. Это очень важно. Никогда не читайте и не позволяйте своим сотрудникам читать с листа информацию, преподаватель должен подготовить и выучить урок. Если у Вас на открытом уроке дети разного возраста, нужно разделить их и давать задания, соответствующие разным возрастным группам.
Старайтесь геймифицировать Ваш образовательный процесс, придумайте новые способности, супероружие, героев и сценарии, чтобы разбудить в детях интерес к образовательному процессу. Желательно делать открытое занятие в формате шоу, в котором ключевую роль играют Ваши ученики. Приветствуются разные дополнительные форматы, например, виртуальная реальность. Сделайте на открытом уроке из ребят команду, и пусть обязательно выберут себе название.
На открытие пригласите профессионального фотографа, чтобы сделать фотографии для последующих постов и информационных материалов. Также можно нанять видеооператора и записать видео об открытии Вашего центра и включить туда интервью детей и родителей.
Если Вы снимаете детей – возьмите согласие на это у родителей. Выкладывайте сторис во все социальные сети.
Важно не затягивать занятие, старайтесь завершить его вовремя или за пять минут до планируемого окончания.
5. Этап. Сразу после открытого урока.
После открытого урока идут основные и дополнительные продажи – презентация главного и остальных курсов. Курсы должны презентовать преподаватели, которые их ведут.
Открытый урок Вам нужно максимально увлекательно и интересно провести, а в завершении — презентовать весь курс и пригласить на него записаться. Сообщите, что, если внести предоплату (хотя бы 500 рублей) сегодня, то скидка составит, например, 30%.
В конце поясните, что тем, кто готов оплатить или забронировать место следует подойти к администратору № 1, а тем, кто сомневается и у кого остались вопросы — к администратору № 2. К преподавателю направляем тех, у кого есть вопросы по самому курсу.
6. Этап. Работа на следующий день после открытого урока.
Обзвоните всех, кто пришел, но не купил курс. Спросите о впечатлениях от занятия и почему приняли решение не записываться? Предложите пару подарков – например, тем кто оплачивает курс сразу — в подарок может быть еще один курс или скидка. И сообщите клиенту, что скидка, которую Вы предлагали на мастер-классе продлена еще на один день.
Позвоните и тем, кто планировали прийти, но не пришли. Сообщите о специальном предложении. Тех, кто пришли и записались – обзвоните и уточните, когда планируют внести оплату и начать посещать занятия.
Вышлите фотографии детей с открытого урока родителям, чтобы они разместили их в своих социальных сетях.
Разместите пост о прошедшем мероприятии в своих социальных сетях и не забудьте отключить рекламу на него.
